Как закрытие ресторанов повлияло на продажи алкоголя в Одессе? Опрос менеджеров алкогольных компаний

Головна › ЇЖА › Как закрытие ресторанов повлияло на продажи алкоголя в Одессе? Опрос менеджеров алкогольных компаний

Elena Lyah

Автор

В предыдущей статье мы опрашивали рестораторов Одессы о том, как на ресторанный бизнес повлияло решение правительства о закрытии заведений. В этой статье мы спросили у менеджеров алкогольных компаний как закрытие канала продаж HoReCa (Hotel Restaurant Catering) отразилось на их компаниях. Ведь для многих баров и ресторанов поставщик алкоголя является бюджетообразующим для ведения бизнеса, ведущие заведения и трендсеттеры рынка имеют маркетинговые обязательства перед алкогольными компаниями, финансирование от мировых брендов для продвижения их в своих заведениях. Официальные поставщики импортных напитков ввозят в Украину немало премиального уровня алкоголя.

После событий 2014 года спрос на премиальный алкоголь резко снизился, продажи в этом сегменте упали. В нашей стране культура потребления качественных напитков растёт благодаря тенденциям в барном направлении, но то, что мы не станем страной, где сосредоточены капиталы и съезжаются обеспеченные люди, пить Royal Salute у нас точно не будут. Спрос определяет предложение. А значит в ближайшие годы алкогольными компаниями будут завозиться больше бюджетных брендов и инвестиции от мировых алкогольных компаний станет меньше. Какие плюсы в этой ситуации? Возможно вырастит локальный производитель? Рынок будет перестраиваться на импортозамещение?

Только в том случае, если будет финансирование или кредитование таких компаний, соответствующий бюджет на маркетинг, чтобы конкурировать с импортными брендами. Из наблюдений можно предположить, что будут усиливаться позиции крупных сетей – Fozzy Group, Metro Cash&Carry – сильных игроков, они уже конкурируют с алкогольными компаниями, в плане интернет-магазинов и доставки. Поэтому в ближайшие годы возможно даже слияние некоторых компаний и уход с рынка мелких, не выдержавших конкуренцию.

Дмитрий Пшенишнюк, коммерческий директор «Таис Дистрибьюшн», Одесса

Цей матеріал вперше опубліковано на сайті posteat.ua та є його інтелектуальною власністю.

Как карантин и закрытие заведений повлияли на продажи алкоголя в Вашей компании?

Очень отрицательно. В нашей компании продажи в канале HoReCa занимают до 30% от оборота компании. Временный карантин и закрытие заведений повлекло за собой не мало проблем, из которых нам ещё предстоит выкарабкаться. На сегодняшний день мы заморозили более трёх миллионов гривен в канале HoReCa и это только одна из проблем. Вторая – большинство заведений выходя из карантина, не смогут оплачивать старые долги и нам придется отгружать им товар ещё на несколько миллионов, не получив старые долги взамен. Это очень сильно нарушает нашу финансовую стабильность. За это время мы поняли, что нам нужно развивать новое направление, сейчас мы разрабатываем и расширяем портфель в продовольственной группе товаров. Из положительных моментов – наш отдел «химии» увеличил продажи, средства дезинфекции оказались очень востребованы.

Как карантин отразился на ввоз импортного алкоголя и на украинского производителя?

В основном импортеры имеют большой запас товара на остатках, но многие ощутили на себе действие карантина. У некоторых компаний сорвались или отложились крупные сделки, в связи с поднятием курса валют и невозможностью завести товар. Некоторые компании подняли цены на свой импорт. Если сравнить продажи по категориям, заметно выросли продажи водки, а в областях увеличился спрос на качественный украинский самогон. В категории премиальных напитков, наоборот, продажи упали. Покупатель начал думать за сколько ему пить виски, за 1 тысячу или за 600 гривен. Также с импортным вином, многие уступили своим принципам и стали пить вина на порядок дешевле. Розничные магазины прекратили закупать импортный алкоголь вообще или в очень ограниченном количестве.

В первую и вторую неделю карантина продажи алкоголя выросли, думаю, от части из-за того, что никто не понимал серьёзность этой проблемы и когда объявили карантин, многие просто веселились и наслаждались отпуском. Позже все начали понимать, что это всё затянется и тратить деньги на алкоголь безрассудно. Все начали заниматься полезными занятиями: спорт, саморазвитие, проводить время с семьёй, решать личные дела, на которые раньше не хватало времени.

Какие меры были приняты в первую очередь в Вашей компании во время карантина? Как кризис отразился на структуре компании: менеджеры ушли в отпуск, запустили онлайн продажу, диджитализировались, усилили маркетинг?

Особо не принимали никаких резких мер. В марте мы поддержали ребят, по итогу апреля предложили удобную для обоих сторон заработную плату. В отпуск за свой счёт никого не отправляли, упростили режим работы, многие работали удаленно Приостановили маркетинговые выплаты по заведениям и пересмотрели затраты. В целом, в компании пересмотрели подход ко многим вещам, которые раньше делали «на автомате», как оказалось, многие затраты нам вообще не нужны.

Как изменится потребитель и каким будет 2020 год для алкогольных компаний в Одессе/Украине?

Трудно ответить однозначно на этот вопрос. Границы закрыты, люди поедут отдыхать внутри страны: Одесса, Затока, Коблево, Железный Порт, Лазурное, Херсон или ещё куда-нибудь, например, в Карпаты, Запорожье. В Украине есть масса красивых мест, где можно хорошо отдохнуть и много чего увидеть. В летний сезон многие всё же поедут на юг страны, но вопрос в другом, потребитель и житель страны как и мы, пересмотрели свои взгляды на многие вещи, на свои привычки и поняли, что могут обходиться без того, что раньше им казалось невозможным. Карантин ослабят, но последствия от него мы только начинаем наблюдать, поэтому ещё не скоро все стабилизируется.

Что касается нашей компании, людей мы сокращать не будем, наоборот, сейчас самое время пополнить свой штат ценными кадрами. Премиальный сегмент всегда будет в нашем ассортименте и сокращать мы его не планируем. Онлайн продажи это не наша тема, этим должна заниматься розница. Локальные бренды мы всегда поддерживали и будем поддерживать, если продукт качественный и у нас в портфеле под него есть место мы обязательно возьмём в работу, это конечно, не значит что он будет очень востребован, но давать шансы мелким производителям нужно. Ко многим клиентам мы идём им на уступки, хоть это не просто.

Татьяна Куртова, региональный маркетолог компании «Арда-Трейдинг», Одесса

Цей матеріал вперше опубліковано на сайті posteat.ua та є його інтелектуальною власністю.

Как карантин и закрытие заведений повлияли на продажи алкоголя в Вашей компании?

C введеним карантина и закрытием ресторанов в Одессе продажи алкогольных напитков в этом сегменте полностью прекратились. Это, конечно, колоссальные убытки для компании, в которой HoReCa – приоритетное направление в продажах. Ситуация усугубилась ещё и тем, что время карантина пришлось на самый ответственный, как для менеджеров по продажам, так и для рестораторов – период сезонных переговоров и заключения договоров, этап планирования запуска сезонных заведений. И здесь неожиданно возник вопрос: «А будет ли сезон вообще?». Общественная паника и официальная статистика вовсе не добавляли уверенности в завтрашнем дне. Тем не менее, мы стабильно продолжили работу в канале розница (магазины, крупные сети) и нужно сказать, что здесь наблюдалась только положительная динамика, даже наметился прирост в продажах. В каждой ситуации надо искать плюсы и мы их нашли. Освободившееся время менеджеры с пользой потратили на анализ, ротацию ассортимента и качественный мерчендайзинг в сетях, что существенно увеличило продажи в этих магазинах. Сегодня мы точно можем сказать, что сезону в Одессе быть. Карантин в Одессе живет своей жизнью, а одесситы своей. Заведения мобилизуются и восстанавливают свою работу, кто-то стремительно, кто-то не очень. Мы также возвращаемся к привычному ритму работы, активно проводим переговоры и усиленно готовимся к запуску сезона в одесском регионе.

Как карантин отразился на ввоз импортного алкоголя и на украинского производителя?

Карантин практически не повлиял на ввоз импортного алкоголя. Наши импортеры осуществляли поставки по графику, без сбоев и задержек. Более того, наша компания в связи со сложившейся ситуацией увеличила объемы поставок от импортеров, чтобы в случае закрытия границ иметь необходимый товарный запас для своих клиентов. Во время карантина, некоторые наши важные партнёры-брендодержатели полностью прекратили финансирование в рекламу своих брендов в социальных сетях, чтобы никаким образом не пропагандировать массовые сборы людей и употребление алкогольных напитков вне заведений – home party и тому подобное. Наши партнёры – украинские производители также не останавливали своё производство и продолжали розлив своей продукции в запланированных объёмах и соблюдая сроки. В целом, стратегия компании не поменялась, мы продолжаем ввозить всё те же бренды, как премиальные, так и бюджетные, ориентируясь исключительно на конъюнктуру рынка.

С введеним карантина все офисные сотрудники были переведены на удаленную работу вне офиса. Задачи максимально решались в телефонном режиме и онлайн конференциях, чтобы снизить любые риски. Также компания выделила сотрудникам средства индивидуальной защиты – маски и дезинфицирующие средства. Что касается маркетинга, упор сделали на продажи в канале розницы (акции, ценовые предложения) и это дало положительный результат. Переговоры в канале HoReCa также не прекращались, в основном через электронную почту, Viber, в телефонном режиме.

Как изменится потребитель и каким будет 2020 год для алкогольных компаний в Одессе/Украине?

Этот год, в частности летний сезон, будет особенным для Одессы. Спрос на туристические услуги по Одессе будет повышенным и запросы по сервису особенно высокими. Уже сейчас очевидно, что сложившаяся ситуация, даст дополнительный приток платежеспособного населения, привыкшему отдыхать заграницей, но вынужденному отдыхать в Украине. Думаю, для Одессы это шанс заявить о себе и продемонстрировать гостям города, что у нас тоже можно получить достойный сервис, хороший туристический продукт за честную цену. На сегодняшний день наш потребитель – это люди, достаточно хорошо разбирающиеся в алкогольных напитках, винах, еде, сервисе. Это люди путешествующие и очень хорошо знакомые с европейскими стандартами отдыха. Большинство из них готовы платить хорошие деньги, но не готовы быть обманутыми.

Наш потребитель чётко знает, чего он хочет, а хочет он, как правило, что-то особенное, новизны, то, чего нет у других. И наша задача их удивлять – привозить новые интересные эксклюзивные напитки. Со стороны ресторанов и баров – новые эксперименты в коктейльной и гастрономической сферах. Именно с этим, связан повышенный интерес к коктейльной культуре, барной индустрии как в Одессе, так и в Украине в целом. При всем этом, необходимо помнить, что помимо красивой картинки, вкусной еды и теплого солнца людям прежде всего важно отношение и проявляется оно не только в улыбке официанта, а в адекватной и честной цене на предоставляемые туристические услуги. Туризм в Одессе – это не только о коммерческом, это о доверии и установлении добрых взаимоотношений между людьми. Очень важно, на мой взгляд, выйти из сезона, не только оправдав свои инвестиции, но и оставить у людей такое впечатление от отдыха, чтобы в будущем, имея возможность выбирать, выбрали нас. Не все готовы работать на перспективу, но практика убедительно доказывает, что именно эта стратегия позволяет выжить ресторанному бизнесу в это нелегкое в экономическом смысле время.

Игорь Терехин, амбассадор компании «Винфорт», Одесса

Цей матеріал вперше опубліковано на сайті posteat.ua та є його інтелектуальною власністю.

Как карантин и закрытие заведений повлияли на продажи алкоголя в Вашей компании?

Первые недели карантина ударили по продажам в on-trade. Этот канал фактически был закрыт. Так как доля продаж HoReCa в нашей компании пока невелика, на общую картину существенно не повлияло. В то же самое время, первые недели марта показали значительный прирост в канале off-trade. Начиная с конца марта продажи вернулись к запланированным, к заложенному на этот год росту. Подобную ситуацию мы наблюдали в собственном ритейле. Отдельно стоит сказать об онлайн продажах нашего магазина. Тут продажи увеличились в разы по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Как карантин отразился на ввоз импортного алкоголя и на украинского производителя?

Существенных проблем не было. Были некоторые задержки в поставках из Европы, связанные с поисками перевозчиков в это время. По моему мнению, на ввоз алкоголя карантин не имел большого негативного влияния: бизнес в Украине – очень предприимчивый кластер, который уже много лет находит выходы из разных неприятных ситуаций. Что касается общего потребления, то оно, безусловно, выросло. Не думаю, что у отечественных производителей другая статистика. Единственное, с чем могли быть проблемы у украинских алкогольных компаний, – это импортное сырье и упаковка. Но, судя по полкам супермаркетов, этого не произошло.

Большая часть офиса перешла на работу «на удаленке». Конечно же, кто-то воспользовался отпуском, но это не носило массового характера. В первую очередь, были реструктуризированы задачи менеджеров, работающих в HoReCa. Часть команды была направлена на усиление розничной торговли, которая подросла, часть команды была переориентирована на работу в крупных торговых сетях (супервайзинг и мерчендайзинг). Сокращений не было, все менеджеры вернулись к своим обязанностям. Конкурсы и активности, которые мы планировали для баров и ресторанов, частично перекочевали в онлайн, частично были перенесены на другие даты. Как я уже говорил выше, с ростом онлайн продаж нашего ритейла, появилось больше возможностей для интеграции с маркет-плейсами и для улучшения клиентского сервиса.

Как изменится потребитель и каким будет 2020 год для алкогольных компаний в Одессе/Украине?

Откровенно говоря, я не думаю, что что-то изменится в поведении потребителей. Сильнее всего карантин ударил по барам и ресторанам, при этом люди стали пить больше дома. Думаю, что когда все закончится, все вернется на круги своя. Что касается алкогольных компаний, то здесь тяжелее всех придется тем, у кого HoReCa – основной канал торговли. Конечно, им не позавидуешь.

Юрий Губанов, директор одесского филиала компании «Витис-Групп»

Цей матеріал вперше опубліковано на сайті posteat.ua та є його інтелектуальною власністю.

Как карантин и закрытие заведений повлияли на продажи алкоголя в Вашей компании?

Безусловно, начало карантина в первые недели закрытия ресторанов показало отрицательную динамику продаж, при том, что наша компания больше ориентирована на канал HoReCa. Но впоследствии продажи начали показывать положительную тенденцию за счёт активизации клиентов, которые чаще стали делать покупки в наших собственных розничных магазинах, а так же в канале сбыта off-trade.

Как карантин отразился на ввоз импортного алкоголя и на украинского производителя?

Наша компания имеет прямые контракты со знаковыми винодельческими хозяйствами такими Frescobaldi, Louis Roederer, Domaine Ott, Livio Felluga, Elena Walch и другими, машины с товаром после послабления карантина как и до карантинного времени поступают к нам на склад каждый день, с различных уголков мира. Украинские производители вин, думаю, немного потеряют в продажах, так как часто были востребованы иностранцами как local wines.

Несмотря на карантин и массовые сокращения, наша компания осталась в полном составе. Кто-то взял отпуск, кто-то работал удаленно, кто-то на «передовой», всё зависло от позиции сотрудника и задач. Зарплаты выплачивались в срок, всегда были конференции друг с другом. В это время мы открыли новый интернет магазин vino.ua и занимались онлайн обучением.

Как изменится потребитель и каким будет 2020 год для алкогольных компаний в Одессе/Украине?

Мои прогнозы таковы: если будет жаркое лето и границы в другие страны будут закрыты, в Одессе и в других курортных городах Украины должен быть хороший летний сезон. Ресторанам, ориентированным на среднестатистического потребителя, можно будет расширить меню, добавить интересные вина, ввести новинки. Но подойти здесь разумно к ценообразованию и показывать хороший сервис, борясь за нового гостя. В так называемом vip-сегменте, думаю, ничего особо не изменится, вместо иностранного гостя, будет «денежный» украинский, который не уедет на отдых за границу. В отельном бизнесе, особенно прибрежном, думаю, будет рост.

Авторка: Елена Лях

Фото: надані авторкой

Редакція сайту не несе відповідальності за зміст авторського матеріалу. Думка редакції може відрізнятися від думки авторки.

Цей матеріал вперше опубліковано на сайті posteat.ua та є його інтелектуальною власністю.

Підписуйтеся на наші сторінки у соціальних мережах: